过去几年，俄罗斯及中亚地区大型连锁零售商明显加大了从中国的直接采购力度，并持续提升自有品牌（Private Label，简称“自有品牌”）的占比。这一变化，一部分是对国际品牌退出市场的回应，另一部分则是零售商的主动选择他们希望对品类结构、价格和品质拥有更强的可控性。

中国供应商真正进入连锁体系的流程是什么样？

与中国市场中“快速建立联系＋灵活试单”就能起步的做法不同，中国企业要进入俄罗斯及中亚地区的大型连锁，需要经过一个相对严格、标准化的多阶段流程。 首先，连锁的采购团队会制定本品类的中长期策略，包括需要覆盖哪些价格带、采用哪些品牌层级，以及自有品牌与全国性品牌在货架上的大致比例。

随后，零售商会围绕具体任务来寻找供应商：例如为自有品牌寻找工厂，为直采品牌寻找生产商，或为本地分销商寻找OEM/ODM合作方。 在正式商务洽谈之前，供应商通常要先通过一轮资质筛选财务稳健性、产能规模、认证体系，以及是否符合欧亚经济联盟（EAEU）相关法规要求，例如EAC标识、动植检等强制性准入条件。之后才进入试单阶段，包括发往配送中心的测试订单、门店陈列与促销活动，以及对销售周转率的评估。只有试销表现达到预期，连锁才会逐步放量、扩大采购规模。对很多中国工厂来说，这样的节奏并不熟悉大家习惯的是“产品看上去不错就先下一单”，而在俄罗斯及独联体市场，从初次接触到形成稳定订单，往往需要几个月甚至一年的周期。

为什么连锁越来越倾向于“自己买”，而不是依赖中间商？

目前，大型俄罗斯及中亚地区零售集团普遍已经建立了面向中国的专项采购团队，以及负责直采业务的部门。 通过与工厂直接签约，零售商可以压缩部分中间环节的利润空间，让终端零售价保持在消费者敏感的区间之内。

与此同时，零售商也希望获得更高的透明度亲自看到工厂、了解真实成本结构，并对配方、包装和物流方案拥有更多话语权。很多零售商正在围绕优质中国供应商搭建长期品类，而不愿过度依赖某一家本地进口商，因为后者可能随时调整战略甚至退出市场。 在这种格局下，“传统进口商”的角色正在发生变化：从过去“品牌唯一持有人”，变成同时服务于零售商和工厂的运营伙伴，重点负责认证、清关、仓储配送以及日常对接等具体事务。

自有品牌和直采份额为何持续走高？

INFOLine的数据显示，2024年俄罗斯前十家FMCG零售商自有品牌商品的销售额同比增长约24%，达到约2.35万亿卢布，自有品牌在其营业额中的占比已接近四分之一。 这并非短期波动，而是有明确战略驱动的长期趋势。

自有品牌可以为连锁塑造差异化的货架形象，同时精细控制毛利率和价格定位。随着部分国际品牌离场，货架空位需要迅速填补，在很多品类上，用自有品牌方案往往比重新培育一个国际供应商更高效。 对此，中国工厂具备天然优势：灵活的生产能力、丰富的成熟配方库，以及与国际认证体系打交道的经验。基于同样的逻辑，直采的重要性也在提升对零售商而言，直接对接关键的中国制造商，往往比通过层层贸易商采购更透明、更可控，整体成本也更具竞争力。

为什么很多中国品牌并不清楚如何进入俄罗斯及独联体连锁？

核心问题在于“游戏规则”不同。在中国，品牌往往可以先通过电商平台、展会或者熟人关系切入市场，随后再逐步完善供应链和合规细节。而在俄罗斯及独联体，如果没有提前搭建好的供应模式、齐全的文件、EAC认证、清晰的物流与价格架构，采购部门通常不会认真评估这个机会。

很多中国企业提交给连锁的，只是简单的产品目录或报价单，很少会按“连锁标准”准备完整的供应方案包括商业条件、供货保障计划、市场推广支持与售后服务等，并以采购经理内部汇报时易于使用的格式呈现。因此，中国工厂常有一种感受：“我们发了目录，却一直没有回复。”从采购的角度看，目录只是一个“粗信号”，远远达不到可以拿给商业总监讨论决策的水平。

从俄罗斯及中亚国家零售商的视角看，现状其实并不复杂他们需要的是来自可靠工厂的、结构清晰且可比的报价，而不是几十份风格各异的PDF和展会名片。正是在这一点上，专业的B2B平台发挥了连接作用，把中国工厂和区域连锁整合进同一个业务流程中。 RetailChina.pro 就是这样一个面向俄罗斯及独联体市场的封闭式O2O平台，专注于把“中文的销售逻辑”翻译成俄罗斯和独联体品类经理能够直接使用的语言和格式。

我们帮助工厂按照当地连锁的要求，打包完整方案——从品类结构、价格体系、EAC认证到物流与营销支持——并推送给真正拥有采购决策权的人。 对零售商来说，这意味着节省时间、降低试错成本：他们收到的不再是杂乱无章的线索，而是一批经过初步筛选和标准化处理的工厂名单。对中国品牌而言，这是一条清晰的“入场通道”，可以通过一个界面，同时对接俄罗斯以及多个欧亚经济联盟和独联体市场。

我们不会向任何人承诺“百分之百签约”，因为最终结果取决于产品力、定价能力以及工厂是否愿意按照现代连锁的规则来运营。但我们能保证的是：所有通过平台合作的伙伴，都会以完整、专业的合作方案出现在当地采购面前，并且不是只对接单一国家，而是有机会在整个俄罗斯及独联体区域建立可见度与长期合作关系。