RU
CN
Как сети РФ и СНГ импортируют из Китая
May 20, 2026
За последние годы российские и СНГ‑сети резко усилили прямые закупки из КНР и расширили долю собственных торговых марок (СТМ). Частично это ответ на уход части международных брендов, частично — стратегический выбор: сети хотят больше контролировать ассортимент, цену и качество.
Как выглядит процесс входа китайского поставщика в сеть?
В отличие от Китая, где часто решает быстрый контакт и гибкий пилот, в РФ и СНГ закупка в крупной сети — это формализованный многоэтапный процесс. Сначала закупка формирует категорийную стратегию: какие ценовые сегменты, под какие бренды, какой % СТМ и национальных марок нужен в полке.
Потом сеть ищет поставщиков под конкретную задачу: либо под собственную марку, либо как прямой импорт готового бренда, либо как OEM/ODM под локального дистрибьютора. До переговоров поставщик проходит предварительный скрининг: финансовая устойчивость, мощности, сертификаты, соответствие требованиям ЕАЭС (EAC, ветеринарные и прочие допуски). Затем идут тестовые поставки, отгрузка на распределительные центры, промо и оценка оборачиваемости; только после успешного пилота сетка масштабирует закупки. Для китайских фабрик это непривычно: они ожидают быстрого решения «понравился товар — сразу заказ», а на практике цикл может занимать от нескольких месяцев до года.
Почему сети всё чаще закупают сами, а не через посредников?
У крупных российских и СНГ‑сетей появились собственные закупочные команды по Китаю и департаменты прямого импорта. Прямой контракт позволяет убрать часть посреднической маржи и удержать конечную цену в чувствительном для потребителя диапазоне. Сети хотят прозрачности: видеть фабрику, понимать реальную себестоимость, иметь влияние на рецептуру, упаковку и логистику. Многие ритейлеры строят долгосрочные категории вокруг китайских поставщиков и не хотят зависеть от локального импортёра, который может сменить приоритеты или уйти с рынка. В результате роль классического импортёра меняется: от «единственного хозяина бренда» он превращается в сервис‑партнёра сети и фабрики, который решает сертификацию, логистику и операционную поддержку.
Почему растёт доля СТМ и прямого импорта?
По данным INFOLine, в 2024 году продажи товаров под СТМ у топ‑10 российских FMCG‑ритейлеров выросли на 24% и достигли 2,35 трлн руб., а доля СТМ приблизилась к четверти оборота. Это не локальный тренд, а осознанная стратегия. СТМ даёт сети уникальное предложение и возможность точнее работать с маржой и ценовым позиционированием. После ухода части международных брендов освободились полки, которые проще закрывать СТМ, чем искать нового глобального поставщика. Китайские фабрики хорошо подходят под СТМ: гибкое производство, большой ассортимент готовых рецептур и опыт работы с международными стандартами. По тем же причинам растёт доля прямого импорта: ритейлеру выгоднее самóму вести ключевых производителей КНР, чем покупать у перекупщика с меньшей прозрачностью и большей ценой.
Почему китайские бренды не понимают, как войти в сеть?
Главная проблема — различие в «игровых правилах». В Китае бренд часто заходит через маркетплейс, выставку или личные связи, потом «дотягивает» операционные детали. В РФ и СНГ без заранее выстроенной схемы поставки, документации, EAC‑сертификации, логистики и ценовой модели закупщик просто не будет рассматривать предложение. Китайские компании редко готовят полноценную презентацию под стандарты сети: коммерческие условия, гарантированная поставка, маркетинговая поддержка, сервис — всё в одном пакете на понятном для закупки языке. Отсюда ощущение «мы отправили каталог, но ответа нет»: для закупщика это не предложение, а «сырой сигнал», с которым нельзя выйти к директору по коммерции.
Со стороны российских и СНГ‑сетей ситуация выглядит логично: им нужны понятные, сопоставимые предложения от надёжных фабрик, а не десятки разрозненных PDF и визиток с выставок. Именно здесь возникает роль специализированных B2B‑платформ, которые связывают китайский завод и региональную сеть в единую воронку. RetailChina.pro — закрытая O2O‑платформа, которая переводит «китайскую» логику продаж на язык категорийных менеджеров РФ и СНГ.Мы помогаем фабрикам подготовить полный пакет под требования сетей (ассортимент, цены, EAC, логистика, маркетинговая поддержка) и показываем эти предложения тем, кто действительно принимает решения по закупкам. Для ритейла это экономия времени и снижение риска: вместо хаотичных контактов они получают отобранный пул производителей и прозрачный формат коммуникации. Для китайских брендов — понятный вход в регион, возможность работать не только с РФ, но и сразу с несколькими рынками ЕАЭС и СНГ через единую точку контакта.Мы не обещаем «гарантированных контрактов» — итог всегда зависит от продукта, цены и готовности фабрики играть по правилам сетевой розницы. Но мы гарантируем другое: каждый наш партнёр выходит к закупщикам с полноценным предложением о сотрудничестве от имени китайского бренда и становится видимым не для одной страны, а для целого региона РФ и СНГ.